CRM工具作為客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)，如今在開(kāi)展BtoB營(yíng)銷(xiāo)中不可或缺。

　　但另一方面，可能有不少企業(yè)擔(dān)心“老板和公司對(duì)工具導(dǎo)入的理解進(jìn)展不順利”。

　　因此，在本文中，我們將說(shuō)明防止引入CRM工具失敗，順利進(jìn)行并導(dǎo)致公司內(nèi)部系統(tǒng)構(gòu)建的要點(diǎn)。

　　引入CRM?內(nèi)部審批不通過(guò)!

　　引入CRM工具時(shí)往往遇到的第一堵墻是“內(nèi)部批準(zhǔn)”。關(guān)于引入新制度，我們無(wú)法獲得上級(jí)(授權(quán)人)的理解，無(wú)法做出決定。

　　老板的觀點(diǎn)

• “ 性?xún)r(jià)比呢? ”

• “ 真的會(huì)有用嗎? ”

　　CRM工具是一種管理和培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的方法。

　　“如果我們能花時(shí)間與客戶(hù)建立良好的關(guān)系并促成盡可能多的交易，那就太好了。”，公司成員和老板應(yīng)該同意。

　　但是，站在我老板的立場(chǎng)上，我想避免引進(jìn)一個(gè)新系統(tǒng)，沒(méi)有很好地使用它，導(dǎo)致一個(gè)無(wú)用的產(chǎn)品。

　　引入新系統(tǒng)時(shí)，在審批請(qǐng)求中明確成本效益、引入風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策非常重要。

　　實(shí)施CRM后的常見(jiàn)錯(cuò)誤

　　在新系統(tǒng)的引入階段，通常會(huì)

　　介紹的目的不明確

　　一旦你有了工具，一切都會(huì)好起來(lái)的!我想大概

　　公司內(nèi)部缺乏理解

　　這樣的問(wèn)題。如果不把這些東西整理好就繼續(xù)介紹，很容易導(dǎo)致下面的失敗。

　　① 現(xiàn)有系統(tǒng)遷移緩慢

　　② 操作太難，逐漸用不上

　　③ 部門(mén)間數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)不暢

　　④引入反而增加站點(diǎn)負(fù)擔(dān)

　　此外，有必要事先徹底考慮在安裝后系統(tǒng)出現(xiàn)故障時(shí)如何確保支持系統(tǒng)。這是可能發(fā)生的。

　　引入CRM之前要做的事情

　　讓我們做好準(zhǔn)備，以降低引入風(fēng)險(xiǎn)并獲得具有決策權(quán)的關(guān)鍵人物的理解。

　　(1) 明確公司面臨的問(wèn)題和介紹的目的

　　首先，明確“你想通過(guò)使用CRM工具達(dá)到什么目的?”和“你想解決什么問(wèn)題?”

　　例如，我們明確定義了“ CRM工具對(duì)我們公司的重要性”，例如“我想優(yōu)化客戶(hù)方法”和“我想簡(jiǎn)化營(yíng)銷(xiāo)操作并減少工時(shí)”。

　　通過(guò)在公司內(nèi)部詳細(xì)縮小圍繞客戶(hù)管理的問(wèn)題并明確使用該工具的目的，可以防止引入后發(fā)生“該工具與現(xiàn)場(chǎng)所需功能不匹配”等差異的發(fā)生。

　　(2) 通過(guò)檢查必要的功能和預(yù)算來(lái)選擇工具

　　我們建議您根據(jù)公司內(nèi)部需要解決的問(wèn)題，提前將工具的使用范圍縮小到一個(gè)精確的位置。可以避免出現(xiàn)“我安裝了，但是功能太多了，我用不上”的情況。

　　(3) 構(gòu)建運(yùn)營(yíng)體系

　　確保內(nèi)部CRM工具操作的資源(人力、時(shí)間)。

　　考慮能不能得到內(nèi)部信息系統(tǒng)部門(mén)的配合，如果不能，要不要找外部廠商。

　　迅速做出決定!創(chuàng)建批準(zhǔn)請(qǐng)求的要點(diǎn)

　　從這里開(kāi)始，我們將向公司介紹要在順利批準(zhǔn)請(qǐng)求中寫(xiě)的要點(diǎn)和“nemawashi”的要點(diǎn)。

　　(1)明確當(dāng)前問(wèn)題

　　<例>

　　“目前客戶(hù)信息是用Excel管理的，更新需要XX小時(shí)/月，由于其他操作的進(jìn)度也受到影響，所以需要減少更新工作所需的時(shí)間，迫在眉睫。”

　　<關(guān)鍵點(diǎn)>

　　調(diào)查公司發(fā)生的問(wèn)題的事實(shí)，并用數(shù)字表達(dá)問(wèn)題。

　　(2) 明確工具要解決什么

　　<例>

　　通過(guò)引入CRM工具，將部分客戶(hù)信息更新和管理工作自動(dòng)化，我們可以減少XX小時(shí)/月的工時(shí)。將其轉(zhuǎn)化為人員成本，我們可以將成本減少到XX元/月。 ”

　　<關(guān)鍵點(diǎn)>

　　CRM工具將作為問(wèn)題(1)的解決方案，試算解決后的預(yù)期效果。

　　(3) 明確刀具選擇的理由

　　<例>

　　“為了減少更新和管理客戶(hù)信息所需的工時(shí)數(shù)，重要的是運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人能夠順利掌握操作。

　　在這一點(diǎn)上，A公司的CRM工具的UI與B公司和C公司的產(chǎn)品相比，

　　此外，我們之所以選擇A 公司的CRM工具，是因?yàn)樗诔杀痉矫鎯?yōu)于 B 公司和 C 公司(相差約 10,000 元/月)。”

　　<關(guān)鍵點(diǎn)>

　　考慮兩個(gè)或更多供應(yīng)商。

　　在文本中包含足夠的信息來(lái)比較每個(gè)產(chǎn)品，并清楚地指出工具的選擇軸。

　　(4)提前說(shuō)明引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策

　　<例>

　　“我們已經(jīng)確認(rèn)，本次推出的CRM工具在整個(gè)試用期間都按預(yù)期運(yùn)行。

　　此外，供應(yīng)商有詳細(xì)的手冊(cè)和廣泛的客戶(hù)支持系統(tǒng)，因此我們可以快速解決運(yùn)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的任何不明之處。”

　　<關(guān)鍵點(diǎn)>

　　清楚識(shí)別所選CRM工具的風(fēng)險(xiǎn)，并說(shuō)明您已充分考慮如何應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。

　　(5)公司內(nèi)部預(yù)購(gòu)

　　溝通了上面的點(diǎn)，決策者看了審批請(qǐng)求，但也很容易陷入“我理解當(dāng)前的問(wèn)題，但即使他們突然說(shuō)這是一個(gè)昂貴的工具……”的心態(tài)。 ”。

　　在創(chuàng)建審批請(qǐng)求的同時(shí)，提前與相關(guān)方共享信息，并想方設(shè)法讓他們認(rèn)識(shí)到這是決策者對(duì)貴公司的高度重視的問(wèn)題。

　　還建議積極利用供應(yīng)商，例如接收供應(yīng)商銷(xiāo)售代表分享的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

　　引進(jìn)后建立CRM

　　為了在公司內(nèi)部建立一個(gè)新的工具，不言而喻，我們必須仔細(xì)選擇易于使用的工具，并提前識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。

　　(1)擔(dān)心無(wú)法使用的對(duì)策

　　選擇具有您預(yù)期用途所需功能并且現(xiàn)場(chǎng)任何人都易于操作的工具。

　　另一個(gè)重要的一點(diǎn)是，它是一個(gè)高度可擴(kuò)展的工具，以期在未來(lái)擴(kuò)展其用途。

　　(2) 擔(dān)心操作系統(tǒng)無(wú)法保障的對(duì)策

　　讓我們考慮使用支持和代理服務(wù)來(lái)建立運(yùn)營(yíng)。

　　如有必要，還建議使用入職等外包服務(wù)來(lái)建立運(yùn)營(yíng)和設(shè)置代理/郵件雜志創(chuàng)建。

　　(3)公司內(nèi)部知識(shí)匱乏的對(duì)策

　　定期獲取CRM見(jiàn)解以推動(dòng)業(yè)務(wù)成果。

　　如果貴公司不具備CRM業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所需的知識(shí)，如分析問(wèn)題和規(guī)劃策略措施，積極引進(jìn)外部支持公司的知識(shí)。

　　從擁有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的CRM公司獲得支持的想法

　　正如我在這篇文章中所說(shuō)，并不是說(shuō)“安裝一個(gè)工具就可以”，所以我們首先不要誤解這一點(diǎn)。

　　為了確保您的CRM工作取得長(zhǎng)期成功，還建議您獲得具有廣泛CRM實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的外部公司的支持。

　　特別是，如果您對(duì)引入后的操作系統(tǒng)有顧慮，可以考慮使用持續(xù)運(yùn)營(yíng)支持。

　　這方面我們推薦八駿科技。