買奶茶時(shí)，你是習(xí)慣去街邊連鎖店，還是找附近的小賣部？這背后其實(shí)是兩種完全不同的銷售模式在“較勁”——經(jīng)銷商模式和直銷模式。企業(yè)到底該選哪種方式賣貨？今天我們就來(lái)聊聊這兩種模式的“性格差異”，以及它們各自的生存法則。

經(jīng)銷商模式：借別人的腿走自己的路

經(jīng)銷商模式就像品牌方在各地找的“合伙人”。比如某家電品牌自己不直接開(kāi)店，而是讓各省的經(jīng)銷商進(jìn)貨，再由經(jīng)銷商賣給商場(chǎng)、專賣店甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店。品牌方只需管好產(chǎn)品和大方向，具體怎么賣、賣給誰(shuí)，很大程度上交給經(jīng)銷商決定。

這種模式有三大特點(diǎn)：

1. 廣撒網(wǎng)：靠著經(jīng)銷商的人脈和資源，產(chǎn)品能快速鋪到縣城甚至鄉(xiāng)村的小店；

2. 輕裝上陣：品牌方不用自己租倉(cāng)庫(kù)、雇大量銷售，初期成本低；

3. 利益江湖：得平衡不同層級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)，處理竄貨、壓價(jià)這些“家務(wù)事”。

但這也像放風(fēng)箏——線放太長(zhǎng)容易失控。某奶粉品牌就吃過(guò)虧，經(jīng)銷商為了沖銷量，把貨低價(jià)甩給其他區(qū)域，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格亂成一鍋粥。

直銷模式：我的地盤我做主

直銷模式則是品牌親自下場(chǎng)做生意。比如手機(jī)品牌開(kāi)官方體驗(yàn)店，或者美妝品牌在官網(wǎng)直播賣貨。從生產(chǎn)到消費(fèi)者手里，中間不經(jīng)過(guò)任何中間商。

這種模式像開(kāi)“直營(yíng)連鎖店”，優(yōu)勢(shì)很直接：

- 每賣出一件商品，利潤(rùn)全進(jìn)自己口袋；

- 能拿到第一手的客戶數(shù)據(jù)，知道誰(shuí)愛(ài)買、為什么買；

- 服務(wù)質(zhì)量可控，不會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商擺爛的情況。

但缺點(diǎn)也明顯：開(kāi)直營(yíng)店要砸錢租場(chǎng)地、養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)張速度像烏龜爬。有個(gè)新銳咖啡品牌試過(guò)直營(yíng)，結(jié)果開(kāi)到第50家店就資金鏈吃緊，被迫放慢腳步。

經(jīng)銷商VS直銷：誰(shuí)更適合你？

用吃飯打比方，經(jīng)銷商模式像吃火鍋——食材（產(chǎn)品）由中央廚房提供，但每家加盟店自己調(diào)鍋底（本地化服務(wù)）；直銷模式則像私房菜，從食材到擺盤都由主廚嚴(yán)格把控。

具體差異看這里：

- 錢袋子：經(jīng)銷商模式前期投入少，但要分利潤(rùn)給中間商；直銷模式前期燒錢，但后期賺得多。

- 管客戶：經(jīng)銷商像“二傳手”，品牌很難直接接觸消費(fèi)者；直銷模式能和用戶天天“網(wǎng)聊”，更容易培養(yǎng)鐵粉。

- 搶地盤：想快速占領(lǐng)三四線市場(chǎng)？找經(jīng)銷商；想做高端定制服務(wù)？選直銷。

現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)玩起了“混搭”。比如某運(yùn)動(dòng)品牌，一線城市開(kāi)直營(yíng)旗艦店樹(shù)形象，三四線城市靠經(jīng)銷商走量，兩頭好處都想占。

成年人不做選擇？數(shù)字化來(lái)幫忙

現(xiàn)在有個(gè)新趨勢(shì)：不管選哪種模式，都離不開(kāi)數(shù)字化工具。比如經(jīng)銷商模式最頭疼的竄貨問(wèn)題，用“一物一碼”技術(shù)就能追蹤每件商品流向，誰(shuí)敢跨區(qū)銷售，系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)警。再比如直銷要搞精準(zhǔn)營(yíng)銷，通過(guò)客戶數(shù)據(jù)分析，能把促銷信息推給真正需要的人。

這里不得不提八駿DMS這類管理系統(tǒng)。它能同時(shí)解決兩種模式的痛點(diǎn)：

- 對(duì)經(jīng)銷商：實(shí)時(shí)查看各地庫(kù)存，自動(dòng)預(yù)警滯銷品，還能用智能算法建議該給哪個(gè)區(qū)域多發(fā)貨；

- 對(duì)直銷團(tuán)隊(duì)：整合線上線下數(shù)據(jù)，客戶剛在官網(wǎng)看商品，轉(zhuǎn)身進(jìn)實(shí)體店就能收到專屬優(yōu)惠券。

更厲害的是，它支持“兩條腿走路”——直營(yíng)店和經(jīng)銷商共用同一套系統(tǒng)，庫(kù)存、訂單、客戶數(shù)據(jù)全部打通，老板在辦公室就能看清全國(guó)生意的毛細(xì)血管。

結(jié)語(yǔ)

沒(méi)有完美的銷售模式，只有合適的組合拳。快消品企業(yè)可能要靠經(jīng)銷商打天下，奢侈品則必須直營(yíng)守住調(diào)性。但無(wú)論選哪種路，千萬(wàn)別用20世紀(jì)的方法管21世紀(jì)的生意。

就像開(kāi)車不能沒(méi)有導(dǎo)航儀，現(xiàn)代企業(yè)離不開(kāi)數(shù)字化管理系統(tǒng)。八駿DMS這類工具，本質(zhì)上是在幫老板們既保住控制權(quán)，又不犧牲擴(kuò)張速度。畢竟在這個(gè)連買菜都能大數(shù)據(jù)分析的時(shí)代，靠人工管渠道？那真是把蘭博基尼開(kāi)成老牛車了。