正如我們之前所討論的，現(xiàn)代合作伙伴關系已迅速從僅與轉(zhuǎn)售合作伙伴合作轉(zhuǎn)變?yōu)槁?lián)合銷售。如今，在市場上取得成功的軟件、技術、云和服務公司正在以更具協(xié)作性和敏捷性的方式與合作伙伴合作。他們是共同銷售，而不是轉(zhuǎn)售。

公司正在與合作伙伴共同創(chuàng)新開發(fā)聯(lián)合解決方案，在動態(tài)營銷活動中共同營銷這些聯(lián)合解決方案，共同投資營銷和銷售活動，資金需要在合作伙伴之間流動，最后通過聯(lián)合銷售將所有合作伙伴的資源整合在一起，以便更快、更有效地與共同客戶達成業(yè)務。

不幸的是，傳統(tǒng)的伙伴關系管理解決方案是為管理通過渠道轉(zhuǎn)售您的產(chǎn)品的舊式合作伙伴而構建的，從未為這些現(xiàn)代生態(tài)系統(tǒng)合作活動而構建。

1. 孤立的伙伴關系

不斷變化的客戶需求改變了公司之間的合作方式。您希望在整個客戶旅程中為客戶提供滿意的服務。當您的所有合作伙伴齊心協(xié)力為您的客戶服務時，這便可實現(xiàn)。

但是，使用 PRM 軟件，您可以孤立地與生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴建立聯(lián)系 - 這意味著每個合作伙伴都可以與您單向協(xié)作，您托管 PRM 門戶，擁有所有數(shù)據(jù)和安全權限，而其他所有人都必須登錄您的 PRM，上傳他們的信息并定期更新。但是，您的合作伙伴也在與其他合作伙伴合作，因此他們必須登錄多個不同的 PRM 門戶，這些門戶具有不同的登錄名、協(xié)議、數(shù)據(jù)要求和數(shù)據(jù)完整性問題。

如今，企業(yè)與頂級生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴的合作方式顯然并非如此。這種孤立的方式無法讓您和您的合作伙伴作為一個統(tǒng)一的整體進行協(xié)作和合作，共同構建聯(lián)合解決方案，將多個合作伙伴聚集在一起進行聯(lián)合營銷和聯(lián)合融資，最終管理聯(lián)合產(chǎn)品的聯(lián)合銷售活動，協(xié)調(diào)共享機會，并連接來自每個值得信賴的合作伙伴的多個 CRM 的所有信息。

2. 孤立的業(yè)務流程

現(xiàn)代生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴需要跨合作伙伴的工作流程，您可以在其中定義合作伙伴合作的步驟、操作、狀態(tài)、批準和政策。通過這種設置，每個生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴都可以從彼此那里受益，從而為各自的客戶提供便利。不幸的是，PRM 解決方案不提供共同創(chuàng)新、共同營銷、共同銷售、共同投資的機會，以便您的生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴作為一個網(wǎng)絡進行協(xié)作。

3. 多個合作伙伴之間不共享數(shù)據(jù)

為了連接來自合作伙伴的實時數(shù)據(jù)，PRM 解決方案要求您為每個合作伙伴單獨構建和維護自定義集成。這帶來了許多挑戰(zhàn)，包括：

• 您和您合作伙伴的 IT 組織大量參與構建集成。

• 添加新合作伙伴意味著為您想要引入的每個合作伙伴構建和維護新的集成

• API 經(jīng)常改變并中斷連接，因此維護這些連接不是自動的

大多數(shù)公司不愿意費力創(chuàng)建如此多的集成，因此他們默認讓合作伙伴經(jīng)理從他們的 CRM 系統(tǒng)手動更新他們的 PRM - 或者更糟的是，在電子表格上跟蹤他們的合作伙伴活動 - 從而導致您的 PRM 中出現(xiàn)錯誤、不準確和過時的信息

4. 意外數(shù)據(jù)泄露風險高

如上所述，將 PRM 集成到合作伙伴的 CRM 系統(tǒng)中既繁瑣又昂貴，而且對 IT 來說負擔很重，大多數(shù)公司都不愿意承擔。這意味著大多數(shù) PRM 實際上是由合作伙伴使用電子表格更新的，存在較高的意外數(shù)據(jù)泄露風險。

此外，由于 PRM 無法處理當今現(xiàn)代生態(tài)系統(tǒng)合作要求(如共同創(chuàng)新和共同銷售)，合作伙伴經(jīng)理甚至不使用公司的 PRM 解決方案來管理合作伙伴活動。問問他們——他們在電子表格上運行一切。他們從 CRM 中提取信息，與合作伙伴分享，然后花時間在每周的節(jié)奏電話會議上協(xié)調(diào)信息，而不是討論合作伙伴戰(zhàn)略。

所有這些加起來就是一場數(shù)據(jù)安全和數(shù)據(jù)質(zhì)量噩夢。我們聽說過一些恐怖故事(從未公開報道過)，關于合作伙伴經(jīng)理錯誤地共享了錯誤的電子表格或?qū)㈦娮颖砀裰械臄?shù)據(jù)提供給錯誤的合作伙伴，并無意中包括了競爭對手的 CRM 機會數(shù)據(jù)之一。哎喲。

即使沒有這些數(shù)據(jù)泄露的噩夢，由于數(shù)據(jù)是在電子表格中手動管理的，所以很容易出錯，而且在您的合作伙伴經(jīng)理掛斷電話后，數(shù)據(jù)就會開始過時。

5. 合作伙伴業(yè)務成果未量化

由于上述許多問題，大多數(shù)合作團隊已恢復使用電子表格或手動更新系統(tǒng)，以便跟蹤合作伙伴活動的進展情況。

此外，即使運行良好，PRM 系統(tǒng)也僅用于管理轉(zhuǎn)售合作伙伴。因此，負責與 SaaS 供應商、技術合作伙伴、服務合作伙伴、云合作伙伴和其他合作伙伴進行聯(lián)合銷售的合作伙伴經(jīng)理通常使用電子表格，而從未真正登錄 PRM 來管理他們的業(yè)務。

因此，合作伙伴領導者面臨著挑戰(zhàn)，他們需要了解業(yè)務中實際發(fā)生的事情——尤其是當聯(lián)合銷售成為您收入機會的重要組成部分時。運行 QBR 需要 2-3 周的時間從您的合作伙伴團隊、地區(qū)和產(chǎn)品團隊收集數(shù)據(jù)。然后將數(shù)據(jù)組裝到系統(tǒng)、工具或電子表格中進行數(shù)據(jù)分析。這一切都很有挑戰(zhàn)性、耗時、需要大量人力，而且絕對不可擴展。

您需要 PRM 解決方案嗎?

您可能想知道PRM是 否是擴大合作伙伴關系以開展現(xiàn)代合作伙伴活動的正確選擇。您對 PRM 解決方案進行投資的決定取決于許多因素，包括您的策略、您對未來合作機會的看法、您是否已經(jīng)擁有 PRM 解決方案、您在哪種合作市場工作以及其他因素。

在當今瞬息萬變的世界中，很難跟蹤創(chuàng)新的速度，因此，企業(yè)之間合作的速度和方式也在不斷發(fā)展。在這種情況下，如果您專注于與生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴共同銷售，那么投資PRM平臺是正確的方法。