做銷(xiāo)售，最直接的目標(biāo)就是將公司的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)更多的效益。產(chǎn)品的最終消費(fèi)者是你的客戶，那么想要更多的銷(xiāo)售產(chǎn)品，無(wú)非是兩個(gè)途徑：維護(hù)好老客戶，多次合作；拓展新客戶，更多的開(kāi)拓新的消費(fèi)對(duì)象。CRM系統(tǒng)就是幫助銷(xiāo)售人員管理這兩種途徑的客戶，鞏固老客戶，開(kāi)拓新客戶。
今天我們就來(lái)談?wù)?strong>系統(tǒng)之外如何通過(guò)第二種途徑來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：
【 秘訣一：明確你的客戶群體 】
也許有的銷(xiāo)售培訓(xùn)會(huì)強(qiáng)調(diào)——不要害怕客戶的拒絕，大多數(shù)的成交都在客戶拒絕你七次之后，只要持續(xù)的跟進(jìn)，會(huì)得到客戶的認(rèn)可。
但是這個(gè)時(shí)代不一樣了，也許大多數(shù)人對(duì)于銷(xiāo)售的電話等第一反應(yīng)是拒絕，需要二次跟進(jìn)，但是兩次、三次拒絕之后，作為銷(xiāo)售是否反思過(guò)，他是否真的需要我的產(chǎn)品？我這樣持續(xù)跟進(jìn)有沒(méi)有必要？
換位思考來(lái)說(shuō)，當(dāng)你接到推銷(xiāo)電話后，如果沒(méi)有聽(tīng)清對(duì)方的目的就掛電話，也許是出于習(xí)慣性的拒絕，但如果了解到對(duì)方目的后的拒絕，是否已經(jīng)在內(nèi)心考慮過(guò)自己是否真的需要呢？答案是肯定的，這個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代，沒(méi)有那么多虛與委蛇。
那么當(dāng)我們聽(tīng)到這些拒絕的聲音時(shí)，就應(yīng)該學(xué)會(huì)判斷，與其把時(shí)間浪費(fèi)在抱怨有太多的客戶沒(méi)啥價(jià)值或者向他們推銷(xiāo)起來(lái)很費(fèi)力，不如問(wèn)問(wèn)你自己：“對(duì)我來(lái)說(shuō)，什么樣的客戶才是優(yōu)質(zhì)客戶？”描述一下你心目中的理想客戶是什么樣的，這是第一步。然后集中精力吸引這類(lèi)客戶的關(guān)注。沒(méi)有任何規(guī)定說(shuō)每個(gè)人在向你購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)必須享受同等的權(quán)利。確實(shí)，有時(shí)候你不得不想方設(shè)法尋找新的客戶來(lái)增加收入，最終你找上的往往是那些跟你心目中的理想客戶完全不沾邊的人，只因?yàn)樗麄冋移饋?lái)比較容易而已。
有的放矢才能更加快速、輕松地完成銷(xiāo)售。如果你能精確地瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，就不用花那么多時(shí)間去費(fèi)勁推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。你不再需要將大把的時(shí)間用來(lái)跟無(wú)心傾聽(tīng)的客戶交談。相反，采用蛙跳戰(zhàn)術(shù)避開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)注于你樂(lè)于銷(xiāo)售的對(duì)象。如此你就可以降低遭客戶拒絕的幾率，獲得更多的重復(fù)訂單，因?yàn)槟愕匿N(xiāo)售對(duì)象希望與你開(kāi)展長(zhǎng)期合作。
一旦你對(duì)理想客戶的特征做到了心中有數(shù)，下一步就是研究你的銷(xiāo)售對(duì)象，以確定哪些客戶符合理想客戶的定義。搜索你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，在得出最佳客戶列表后，想想看他們有什么共同點(diǎn)。他們都是私營(yíng)企業(yè)還是公開(kāi)上市的公司？是政府組織還是咨詢公司？是國(guó)際性企業(yè)還是國(guó)內(nèi)企業(yè)？是小型企業(yè)或者大型集團(tuán)企業(yè)？一旦你找到了“最佳”客戶們的共性，就可以用同樣的標(biāo)準(zhǔn)檢索你的潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。那么你該如何吸引理想客戶的關(guān)注？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是找到他們的“痛點(diǎn)”，并明確他們的需求，然后在銷(xiāo)售中致力于滿足他們的需求。
【 秘訣二：利用好人脈 】
“人脈就是金脈”這句話一點(diǎn)不為過(guò)。人們對(duì)于陌生人的防備是遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于熟識(shí)之人。在建立與客戶的信任之前，任何對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可能僅僅只是被當(dāng)做一種推銷(xiāo)噱頭。所以，與客戶建立“朋友般的信任”是十分重要的。
推薦能幫助你在訪問(wèn)潛在的新客戶時(shí)繞過(guò)雷區(qū)，讓你從素未謀面的陌生人搖身一變成為對(duì)方認(rèn)識(shí)和信賴的人。你需要做的第一件事就是查看你的現(xiàn)有客戶列表，從中找出你的最佳客戶，準(zhǔn)備向他們“求助”。接下來(lái)，為你的前25位或前50位潛在客戶做一個(gè)列表。現(xiàn)在問(wèn)問(wèn)自己，你的最佳客戶和你的最佳潛在客戶之間是否有所聯(lián)系。如果有聯(lián)系的話，給你的現(xiàn)有客戶打電話，請(qǐng)他們提供以下兩種形式的推薦中的一種。
內(nèi)部推薦：這涉及到與當(dāng)前客戶公司的某個(gè)內(nèi)部人士建立聯(lián)系。比方說(shuō)你剛剛將產(chǎn)品銷(xiāo)售給一家公司XX地區(qū)分部的銷(xiāo)售副總裁，你希望再將它銷(xiāo)售給該公司的其他地區(qū)分部。那么你可以這樣向?qū)Ψ教岢鰞?nèi)部推薦的請(qǐng)求：“X總，我希望跟你們XX分部的銷(xiāo)售副總裁碰個(gè)面，你能幫我引見(jiàn)一下么？”注意，你必須很具體的展開(kāi)說(shuō)明請(qǐng)求對(duì)方幫你引見(jiàn)的理由，表明這是一件對(duì)對(duì)方有利的事情。
外部推薦：涉及的是你當(dāng)前客戶公司之外某公司的某個(gè)人。比方說(shuō)你的潛在目標(biāo)客戶為A公司(
一家為你客戶服務(wù)的供應(yīng)商，與你公司的產(chǎn)品/服務(wù)領(lǐng)域不重疊)工作。你可以這樣向你的客戶提出請(qǐng)求：“我非常希望見(jiàn)見(jiàn)A公司的銷(xiāo)售副總裁……你認(rèn)識(shí)他嗎？”如果你的客戶給出了肯定的答復(fù)，那么，你應(yīng)該接著說(shuō)：“你能幫我引見(jiàn)一下嗎？”關(guān)鍵詞是“幫”。這是個(gè)強(qiáng)大得令人難以置信的詞，它的加入幾乎肯定能給你帶來(lái)滿意的答復(fù)。
【秘訣三：讓客戶來(lái)宣傳你的產(chǎn)品】
客戶的一句推薦，勝過(guò)你的十句推銷(xiāo)。相比起你的銷(xiāo)售手段，客戶更愿意相信和他們站在一個(gè)立場(chǎng)上的其他客戶的感受，他們認(rèn)為這更真實(shí)可信。所以，鼓勵(lì)你的客戶，說(shuō)出他們的感言，是對(duì)產(chǎn)品最好的宣傳。
用戶感言，讓客戶用簡(jiǎn)單明了且打動(dòng)人心的語(yǔ)言，陳述一些真實(shí)可信的事實(shí)，說(shuō)明他們?nèi)绾卧谂c你的業(yè)務(wù)合作中獲益。這些客戶感言能夠很輕易地達(dá)到廣告或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)不到的效果——他們能證明你對(duì)自己的工作和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品/服務(wù)的宣傳是真實(shí)可信的。
那些提供了客戶感言的客戶不僅僅只是對(duì)你們之間的業(yè)務(wù)合作感到滿意，他們還樂(lè)于看到你獲得成功。將客戶提到的與你和你們公司合作時(shí)獲得的滿意體驗(yàn)之類(lèi)的信息收集起來(lái)，并與他人分享，你就能有效地吸引更多理想的目標(biāo)客戶。
客戶感言的另一個(gè)好處在于它會(huì)培養(yǎng)潛在客戶對(duì)你、你的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，吸引他們與你接洽。這樣可以減少你在銷(xiāo)售時(shí)遇到的阻力，節(jié)省你努力說(shuō)服潛在客戶或討價(jià)還價(jià)的時(shí)間，從而讓你有更多時(shí)間傾聽(tīng)(
以及響應(yīng)) 新客戶的需求。
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