維護(hù)老客戶(hù)的效益非常高，相信你不會(huì)反對(duì)！保留客戶(hù)要比吸引新客戶(hù)成本低得多，而這是您進(jìn)行二次銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的主要目標(biāo)。CRM系統(tǒng)如何實(shí)現(xiàn)增加二次銷(xiāo)售？
CRM的力量
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收集和細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)
通過(guò)了解您現(xiàn)有的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，您將能夠預(yù)測(cè)客戶(hù)的未來(lái)行為。
首先使用CRM來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，以使他們更容易接受您的向上銷(xiāo)售或交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品。可以通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析客戶(hù)的來(lái)源、行業(yè)、規(guī)模、區(qū)域等多種維度進(jìn)行細(xì)分。
潛在客戶(hù)評(píng)分是另一個(gè)可以幫助您的技能。借助它，您可以根據(jù)潛在客戶(hù)的“績(jī)效”為他們甚至潛在客戶(hù)評(píng)分。 借助這些數(shù)據(jù)，您可以為客戶(hù)創(chuàng)建買(mǎi)家角色，以幫助您了解他們的目標(biāo)和需求。它還將向您顯示可以追加銷(xiāo)售或交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)。
這些數(shù)據(jù)將告訴您：
銷(xiāo)售的頻率和類(lèi)型(單次銷(xiāo)售，定期銷(xiāo)售，基于合同的，非經(jīng)常性)
經(jīng)常性銷(xiāo)售的可能趨勢(shì)
哪些服務(wù)和產(chǎn)品是互補(bǔ)的
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關(guān)注客戶(hù)轉(zhuǎn)化過(guò)程
監(jiān)視客戶(hù)的轉(zhuǎn)化過(guò)程非常重要，因?yàn)檫@將告訴您何時(shí)是正確的二次銷(xiāo)售或交叉銷(xiāo)售時(shí)間。為您的客戶(hù)提供更多服務(wù)的最佳時(shí)機(jī)是您的產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)始顯示結(jié)果，而您的客戶(hù)開(kāi)始談?wù)撍?
如果您在他們的轉(zhuǎn)化過(guò)程的任何其他時(shí)刻這樣做，您的努力很可能會(huì)徒勞無(wú)功，因?yàn)樵摦a(chǎn)品仍需證明其價(jià)值。
3/
找到“劣質(zhì)”客戶(hù)
通過(guò)跟蹤客戶(hù)的轉(zhuǎn)化過(guò)程，您還可以找到您應(yīng)該避免的那些工作。一些客戶(hù)看起來(lái)像是真正的買(mǎi)家，但是如果您進(jìn)行更深入的研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們僅僅是比價(jià)或者學(xué)習(xí)。
還有的客戶(hù)通常會(huì)針對(duì)遇到的每一個(gè)小問(wèn)題致電給售后服務(wù)部門(mén)，而不會(huì)考慮首先自己解決。 更糟糕的是，這種情況非常多，且毫無(wú)改變的趨勢(shì)。 即使他們確實(shí)購(gòu)買(mǎi)了更多或更昂貴的產(chǎn)品/服務(wù)，您最終也將花費(fèi)更多的錢(qián)來(lái)提供他們不需要的支持。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的行為符合以上一種模式時(shí)，請(qǐng)確保在CRM中將其標(biāo)記下來(lái)，以免銷(xiāo)售人員浪費(fèi)時(shí)間。
4/
使用所有功能!
如今，CRM軟件具有許多有用的功能，因此沒(méi)有理由不在銷(xiāo)售活動(dòng)中全部使用它們。
使用潛在客戶(hù)管理和細(xì)分等最明顯的功能很容易。但是，如果您利用其他有用的CRM功能(如電子郵件營(yíng)銷(xiāo))，則二次銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的努力將帶來(lái)更多結(jié)果。
為了成功進(jìn)行交叉銷(xiāo)售和向上銷(xiāo)售，您需要了解客戶(hù)生命周期的每個(gè)小細(xì)節(jié)。有了這些知識(shí)，您就可以提出自然的報(bào)價(jià)，將其帶入客戶(hù)以前的購(gòu)買(mǎi)交易中。
如果實(shí)施正確，CRM軟件將最大程度地降低您錯(cuò)過(guò)目標(biāo)受眾的風(fēng)險(xiǎn)，并幫助您提高利潤(rùn)。
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